Sales & Operations Planning – S&OP

Le Sales & Operations Planning est un outil du comité de direction de l’entreprise qui a pour but de mettre en pratique le plan stratégique de l’entreprise avec des éléments chiffrés par ligne de produits : quelles sont les ventes potentielles, comment les augmenter, quels sont les niveaux de stocks et les niveaux de production à maintenir pour répondre à la demande, … voilà quelques sujets au cœur du Sales & Operations Planning.

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L’outil permet de se projeter sur 12 à 18 mois avec une réunion mensuelle du CODIR permettant de suivre les grandes familles de produits et définir ou ajuster la stratégie commerciale, de stocks et de production autour de plusieurs scénarios pour atteindre le potentiel de chiffre d’affaires visé. Ces questions concernant plusieurs départements de l’entreprise, il est courant de voir les opérations, achats, finance, marketing, production et commercial participer à ces réunions.

On sort de cette réunion mensuelle avec des chiffres actualisés d’éventuelles nouvelles contraintes conjoncturelles et une stratégie cohérente. On parle souvent de méthode « Hoshin » : tous les départements doivent être fixés sur le même objectif – Hoshin signifie en japonais ce qui montre la bonne direction (Ho = direction, Shin = boussole).

Plus la taille de l’entreprise est importante, plus on a de chance d’avoir un processus S&OP stabilisé et mâture. Dans une PME la réunion S&OP est souvent moins structurée et les réunions débordent souvent sur des questions connexes, néanmoins on récupère toujours des briques d’informations précieuses et ces réunions débouchent souvent sur des directives opérationnelles claires pour chaque responsable de département et donc sur des gains de productivité.

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